Se formó la Comisión de Proveedores en el seno de CAS y FASA para estrechar vínculos y encontrar puntos de encuentro y colaboración.
Mariano López, Marcelo Armini, José E. Schena y Ezequiel Porcara.
En la Cámara Argentina de Supermercados se creó una comisión, integrada por representantes de cadenas supermercadistas regionales argentinas, con los siguientes objetivos de trabajo:
• Dar a conocer el sector empresario supermercadista al cual representa, con el objetivo de identificarse y diferenciarse de otras cámaras del sector.
• Poner a disposición de los proveedores el ámbito de las oficinas de CAS y FASA para el lanzamiento de productos u otras decisiones comerciales relevantes que estimen conveniente presentar a las empresas supermercadistas.
• Discutir problemáticas comunes de los socios con empresas proveedoras especialmente invitadas, a fin de arribar a soluciones o encontrar líneas de acción concretas que luego serán comunicadas a los asociados.
Para ello, la modalidad de trabajo será concertar reuniones con la primera línea decisoria en lo comercial de las empresas proveedoras.
Buscando soluciones La comisión es una entre varias iniciativas que surgieron en CAS y FASA para atender reclamos e iniciativas de sus socios.
La problemática que se debe encarar en la comercialización es amplia y cambia según la zona del país en la cual opera cada cadena minorista.
1) La atención por parte de distribuidores: En muchos casos, las empresas proveedoras llegan al supermercadista con sus productos a través de distribuidores.
No es intención de la comisión inmiscuirse en el negocio del canal distribuidor, ya que éste cumple una función importante para el canal tradicional y los negocios de menor tamaño como kioscos, granjas y despensas; pero es importante entender que esto condiciona el costo de partida de la mercadería para los supermercados que no reciben atención directa.
En muchos casos, el elevado costo de esta intermediación coloca a los supermercados pequeños del interior del país en una posición de desventaja en el posicionamiento de precios (o rentabilidad) frente a las grandes cadenas nacionales y multinacionales, sus competidores naturales.
2) Problemas de precios: La diferencia de condiciones comerciales con las grandes cadenas supermercadistas de capitales nacionales o multinacionales es una realidad innegable.
Es conocido que estas grandes compañías negocian con sus proveedores basándose en su volumen de compra. De este poder negociador surgen acuerdos comerciales que no mejoran los precios al consumidor, sino que se transforman en rentabilidad extra que dificulta aun más la competitividad de las cadenas regionales.
Si los precios de los productos que paga el consumidor final son iguales en los denominados "grandes" que en los supermercados más pequeños, el esfuerzo claramente lo están haciendo estos últimos, sacrificando su rentabilidad y optimizando al máximo sus costos operativos.
La idea es que las compañías proveedoras comprendan que las cadenas regionales y los supermercados independientes -el supermercadismo argentino, en definitiva- conforman un sector unificado en intereses y con muy buenas perspectivas de crecimiento, pero que para que esto funcione tienen que acompañar su gestión con condiciones igualitarias.
3) Logística y plazos de pago: El hecho de que la mayoría de estas cadenas operen en el interior del país, con menor densidad demográfica que los grandes centros urbanos, hace que muchas de ellas se vean obligadas a trabajar con mayor cantidad de stock para evitar quiebres y faltantes en góndola. Esto significa una gran inversión en capital de trabajo inmovilizado.
Unido a esto, muchas de las empresas líderes proveedoras tienen una política muy activa en lanzamiento de productos y continuamente solicitan la incorporación de los mismos al surtido de los supermercados de todo tamaño, lo que significa un esfuerzo financiero extra, más difícil de sobrellevar para los más pequeños.
Más allá de la satisfacción que representa para el supermercadista acompañar a sus proveedores en sus lanzamientos, participando en los cambios que se generan en la demanda, algo que en definitiva aporta mayor rentabilidad a todos los integrantes de la cadena, es clave adaptar la cadena de pagos a esta realidad.
Es necesario tener en cuenta el factor del sobrestock y lograr una mayor compatibilidad entre los plazos de cobro y de pago.
4) Ilegalidad y calidad de servicio: Es una preocupación constante entre los socios de CAS y FASA que sus proveedores se atengan al encuadramiento fiscal en las operaciones que realizan y procuren que todos sus clientes hagan lo mismo.
Los minoristas informales, más allá de no cumplir con las obligaciones impositivas correspondientes, distorsionan fuertemente el mercado de precios y, en general, no respetan la normativa vigente que ampara al consumidor, en particular en lo que hace a la seguridad alimentaria.
Por el contrario, las cadenas supermercadistas asociadas a CAS y FASA asumen un fuerte compromiso en cuanto a respetar la cadena de frío de los alimentos, como así también el control de los vencimientos.
La calidad, la confiabilidad que brindan a sus clientes y su orientación hacia el servicio son elementos esenciales en sus propuestas a lo largo del tiempo.
El tema es complejo y las problemáticas abundan, especialmente por asumir la representación de los intereses de cadenas supermercadistas de más de 19 provincias, con una facturación global que supera los 4.000 millones de pesos.
Los integrantes de CAS y FASA tienen un rol equilibrante en las comunidades en las que actúan en cuanto a la inserción social de sus habitantes, calidad del empleo y compromiso con el medio ambiente.
Ambas entidades se encuentran inmersas en un proceso de “relanzamiento”, que busca privilegiar el carácter federal de sus asociados, empresas de origen nacional, en la mayoría de los casos de tipo familiar.
Dichas empresas actúan como un factor de equilibrio para que el mercado no se concentre en pocos jugadores, asegurando una oferta competitiva en precios y servicios, ocupando un lugar entre las grandes cadenas y los negocios de proximidad.
Claros objetivos Integrantes de la Comisión de Proveedores dialogaron con CAS & FASA sobre la propuesta que están llevando adelante y los resultados que esperan obtener.
Mariano López, directivo de Supermercados Pingüino, con locales en la Rafaela, provincia de Santa Fe y en San Francisco, Córdoba, destacó que los asociados de CAS y FASA son, en general, empresas familiares, con una problemática similar.
“Todos debemos luchar con los aumentos de precios, con los problemas de entrega de mercadería, con las cadenas multinacionales que compiten con nosotros en una posición totalmente desigual y con quienes trabajan sin respetar las leyes. En ese contexto entendemos que debemos buscar puntos en común con nuestros proveedores, ya que colaborando con ellos todos obtendremos beneficios muy importantes”, señaló.
Por su parte, Ezequiel Porcara, de Estrella Supermercados, con locales en Capilla del Monte, Villa Giardino y La Falda, en la provincia de Córdoba, opinó que defender la calidad del servicio, en contraposición con otros formatos que no cumplen con la normativa vigente, es algo que los coloca en una posición de fuerza.
“Ese respeto por las reglas -agregó-nos habilita para sentarnos a conversar con nuestros proveedores, cualquiera sea su tamaño u origen, para buscar puntos en común que nos permitan seguir potenciando una propuesta comercial de larga tradición en todo el país y que se puede encontrar en cualquier rincón de la Argentina”.
En tanto, José Esteban Schena, de Supermercados Planeta, de Tres Arroyos, provincia de Buenos Aires, enfatizó sobre la estrecha relación que une a sus comercios con los clientes. “Nos conocemos desde siempre -describió- sabemos sus gustos, sus preferencias; ellos saben que pueden confiar en nosotros, esto es así porque crecimos juntos. Nos ganamos su confianza a través del tiempo, brindándoles un servicio que muchas veces va más allá de una relación puramente comercial. Ése es un aspecto de nuestro negocio que los proveedores pueden aprovechar para saber más sobre la aceptación de sus productos”.
A su turno, Marcelo Armini, de Supermercado el Sirio, del Barrio de Palermo, en la ciudad de Buenos Aires, mencionó que una idea de la comisión es recabar información proporcionada por los socios de las entidades.
“El objetivo -describió- es testear el mercado para ver cómo está funcionando y detectar dónde aparecen problemas, para tratar de encontrar soluciones. Nos proponemos reunirnos con tres empresas proveedoras por mes. Buscando establecer un ámbito de colaboración para lograr un mutuo beneficio. Tenemos mucho para ofrecerles y creemos que ellos también, en la medida en que valoren nuestros comercios en su justa medida”.
“Usaremos un cuestionario simple para hacer un cuadro de situación en cada provincia -describió López-. Encarar los problemas desde un punto de vista regional, o incluso nacional, cuando lo ameriten, es una ventaja para hallar soluciones más rápidas y efectivas. Por otro lado, actuar como un conjunto de empresas en lugar de hacerlo individualmente es una forma de evitar roces o situaciones incómodas. Siempre debemos tener en cuenta que todo nuestro accionar apunta a cooperar con los proveedores, ya que en esto estamos juntos y debemos tirar para el mismo lado”.
Según Armini, las empresas del sector enfrentan un problema de rentabilidad; algunos están trabajando por debajo de sus costos fijos. “Las grandes cadenas obtienen condiciones que a nosotros no nos llegan”, dijo. “Eso nos coloca en una posición de franca desventaja -agregó Porcara- pero también sabemos que somos un factor de equilibrio para un mercado que, si quedara solamente en manos de las cadenas internacionales o de quienes no respetan las leyes, sería prácticamente inmanejable”.
“Muchos creen que los grandes locales tienen precios más bajos que nosotros -mencionó Armini-. Eso no es cierto, se puede comprobar facilmente si se hace una rápida encuesta. Las condiciones ventajosas que tienen las grandes superficies no las trasladan a los precios”.
Schena mencionó que los locales chicos o medianos se encuentran absolutamente actualizados en materia de marketing, de atención al cliente, con la ventaja de tener un contacto muy directo con su público. “Ésa -opinó- es una ventaja que debemos hacer valer”. “Podemos ofrecer una penetración a nivel regional que no tienen otros formatos. Sobre esa base vamos a trabajar para establecer formas de colaboración y cooperación con nuestros proveedores que hasta hoy no habíamos experimentado. No será un trabajo fácil ni rápido, pero creemos que vale la pena el esfuerzo”, concluyó López.
